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十年前，进入安防行业不愁卖监控。十年后，安防人有点愁，监控怎么卖？近年来，安防行业集中度进一步提高，出现强者恒强的局面。安防巨头凭借技术研发、资本以及销售渠道的优势抢占市场。与此相反的是，中小型企业却觉得安防越来越难做了，与巨头的差距也正在拉大，寒门还能培养出巨头吗？
笔者认为，在安防行业，寒门或许难出状元，但是贵子却并不难出。近几年，安防新贵也并不少，风头也是一时无两。如在人脸识别领域，商汤科技创办三年，就融资4.1亿美金，并斩获“全球融资额最高的人工智能独角兽企业”称号。除此之外，云从科技、依图科技、深醒科技等安防“新贵”也均获得了千万美元级融资。仅人脸识别领域，就能培养出四只独角兽，安防应用潜力巨大可想而知。在这里不妨再提一次安防市场有多大，2016年我国安防市场规模就已经达到5400亿元，根据机构预测，2020年安防企业总收入还将达到8000亿元左右。三年时间，2600亿元市场空间，安防完全有能力孕育更多独角兽。
那么，安防寒门如何培养贵子呢？兹以为可以从以下几个方面出发：
1.避免在巨头的主航线竞争，寻找自己的蓝海
中小型安防企业想要“小米加步枪”干掉“飞机大炮”，并非易事。因此，中小型企业与其在红海中与巨头血拼，还不如寻找无人蓝海航行。笔者建议，中小型安防企业先找准自身定位，在电子围栏、门禁对讲等细分领域发挥长处，从而成为拥有高品质、差异化产品的专业品牌。
2.用户至上，优质服务折服人心
巨头很难为每位客户提供一对一的贴心服务，而中小型企业在这方面有明显优势，可以与客户进行一对一互动。在互动过程中，安企可以了解每位客户需求，及时调整安防产品和服务，以此来留住老客户。笔者建议，中小型安防企业重视安防运维服务。因为随着平安城市、智慧城市的建设，暴增的监控设备以及长年累月积累下来的安防设备，需要有专业化、市场化的运维人员进行维护和检修。对大型安防企业来说，运维服务是“鸡肋”，巨大投入并不能带来丰厚回报。但对中小型企业来说则是机遇，既避免与巨头竞争，还能带来稳定的业务来源。
3.背靠大树好乘凉，与巨头联合
在安防工程中，中小型企业由于规模小，往往处于弱势，很难中标大项目。这时，中小型安防企业不妨寻找强大的合作伙伴，来弥补自身短板。安防“新贵”在前期，也多通过与传统巨头合作的方式实现市场布局，比如商汤科技与东方网力、公安三所等合作，赢得大项目；云从与公安部、四大银行建立联合实验室，占据银行市场“半壁江山”。
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